Воронка продажів в інтернеті

Часто власники інтернет-магазинів, втім як і офлайн-точок не замислюються про те, як працює бізнес зсередини та як себе ведуть майбутні покупці на певних етапах, починаючи від першого знайомства з товаром до укладення реальної угоди.А адже це ціла історія з величинами, дослідженнями та аналізами, яку можна представити у вигляді воронки продажів.

Що таке воронка продажів в інтернеті і які її завдання?

Воронка продажівв інтернеті- це свого роду маркетингова модель поведінки абонента, досить хороший інструмент автоматизації продажів і підвищення середнього чека в бізнесі, в якому візуально можна побачити перевернуту піраміду з вузьким підставою.Це пояснюється тим, що на кожному етапі певну кількість відвідувачів зменщується і на виході угод виявляється менше, ніж самих заявок на вході.

Впровадивши воронку в свій бізнес, ви зможете зайшовшого на сайт гостя перетворювати в постійного клієнта і заробляти набагато більше при тих же грошових інвестиціях.

При правильній побудовімаркетингової стратегії, рекламної кампанії, грамотного дослідження ринку, цінової політики та інших факторів, що впливають на ухвалення рішення про покупку, відвідувачів сайту "засмоктує" на саме дно воронки, і вони укладають вигідну для вас угоду.

У верхній частині воронки розташовані зацікавленість відвідувачів і усвідомлення проблеми, потім йде інтерес, бажання і дію, яке конвертує відвідувача в покупця.

Як змоделювати воронку продажів в інтернеті

Деталізована версія воронки продажів в інтернеті може бути різною в залежності від виду діяльності бізнесу і поставлених перед ним завдань.Образно її можна розділити таким чином: зверху відвідувачі, на середньому проміжку - дзвінки, заявки та інші звернення, а на самому дні воронки - покупці.

Щоб вибудувати свою індивідуальну воронку продажів, необхідно зробити виміри на кожному з етапів:

1. Кількість відвідувачів визначити досить просто, варто лише підключити одну з систем аналітики;
2. Сумарна кількість заявок можна дізнатися шляхом підрахунку отриманих на пошту заявок в кінці робочого дня;
3. Детальну статистику вхідних / вихідних дзвінків по числу прийнятих і пропущених, можна отримати, налаштувавши спеціальну систему збору даних (лічильники), вони ж дають можливість прослухати голосові записи всіх розмов;
4. Фактична кількість продажів визначити і того простіше.

Для того, щоб порівняти дані і зрозуміти, в який бік рухається ваш бізнес, а також визначити слабкі і сильні його сторони, отримані дані необхідно регулярно вносити в таблицю.Проаналізувавши всю ситуацію, що склалася, можна вчасно прийняти ефективні рішення для рекламних і маркетингових кампаній.

Як відбувається управління лійкою продажів

Розглядаючи воронку продажів, як модель ефективності бізнесу, можна визначити процентне співвідношення числа спроб і результатів, дізнатися, на якій стадії ваш проект зазнає втрат.Але, щоб навчитися нею керувати, для початку потрібно визначитися з деякими термінами, які доведеться використовувати на практиці.

Конверсія

Конверсія - це показник ефективності вашого бізнесу, показує процентне співвідношення числа відвідувачів, які виконали на сайті якусь цільову дію, до загального обсягу відвідувачів.

Кожен етап воронки має свій показник конверсії і щоб його визначити, потрібно зробити математичний розрахунок - розділити показник нижчестоящого рівня воронки на вищестоящий і помножити на 100%.Наприклад, до вас на сайт за добу зайшло 300 осіб, з них тільки 15 зробили дзвінки і 5 чоловік покупки.Щоб знайти конверсію на етапі покупки, слід 5 / 300х100 = 1,6%.Якщо необхідно знайти конверсію на сходинці "дзвінки", їх число ділимо на 300 осіб, які зайшли до вас на сторінки і множимо на 100%.Показник конверсії в цьому випадку буде дорівнювати 5%.

Роблячи розрахунки на кожному етапі, ви визначаєте найсильніші і найслабкіші фази."А для чого це потрібно?"- запитаєте ви.Для того, щоб, використовуючи сучасні інструменти продажів і комунікацій, ви змогли змінити ситуацію шляхом впливу на психологічні особливості клієнтського поведінки з метою збільшення продажів.

Як використовувати лійку продажів для збільшення прибутку?

Працювати з лійкою продажів можна декількома способами:

Пропорційне розширення воронки

Якщо вас не влаштовує кількість завершених угод, їх можна збільшити в кілька разів, якщо плідно працювати з трафіком.Збільшити трафік і відповідно результат на виході можна декількома способами:

1. Скористатися таргетинговой, контекстної або банерної рекламою;
2. Використовувати партнерські (реферальні) посилання;
3. Застосувати SEO-оптимізацію.

Розширюючи воронку зверху, у вас з'являється більше шансів провести покупця за всіма її стадіях, роблячи його постійним клієнтом і залучаючи в повторні операції.

Метод розтягування воронки

Дана технологія полягає в перетворенні воронки в ідеальну форму з однаковими розмірами як зверху, так і внизу фігури.Вибудувати таку модель досить складно, адже працювати доведеться одночасно з кожним етапом.Однак, вона допоможе домогтися мінімального розриву між числом відвідувачів і кількістю угод і реалізувати це можна за допомогою методу ключового рівня.

Метод ключового рівня

Технологія дає можливість шляхом визначення найефективнішого періоду воронки (з самої максимальної конверсією) попрацювати над удосконаленням попередніх і наступних етапів.Можливо для цього вам доведеться змінити не тільки структуру сайту, але і тактику ведення бізнесу, запропонувати варіанти акційних пропозицій, знижки.Наприклад, ви займаєтеся встановленням металопластикових вікон і відсоток завершених угод дуже маленький (близько 2-3%).Рішенням може стати рівень "безкоштовний вимір", акція "додатковий аксесуар зі знижкою 20%" або інші пропозиції.

Ефективні ключові рівні:

1. Покази в кліки.Щоб збільшити їх кількість потрібно попрацювати над якістю показу, удосконаленнямконтекстної реклами, просуватися за допомогою таргетингу і банерів;

2. Кліки в ліди.Елементи реклами повинні викликати довіру, тому надайте споживачам гарантії якості, наявність сертифікатів і відгуків, акції та інші тригери на вашій інтернет-платформі;

3. Ліди в продажу.За рівень третього порядку відповідає менеджер з продажу, від його досвіду і комунікативних навичок залежить перехід людини на етап "покупка".Його потрібно мотивувати, адже мотивовані співробітники будуть більш відповідальними.До того ж, доцільно використовувати всілякі акції, що привертають увагу відвідувачів і провокують їх до дії;

4. Продажі в повторні продажу.Контролюючи процес першої покупки з'являються всі шанси отримати постійного замовника.Для цього необхідно подбати про високий сервіс обслуговування замовника, включаючи переговори з менеджером, якість упаковки, своєчасну доставку.Зацікавити людини професійною консультацією, технічною підтримкою, можливістю повернення товару відповідно до Закону України "Про захист прав споживачів".Постарайтеся отримати від нього відгуки, вони підвищують репутацію компанії іпросувають сайт в пошукових системах.